Ürün Fiyatı Nasıl Açıklanır?
Müşterilerinizin teknik olarak kolayca cevaplayabiliyorsanız bu işinize hakim olduğunuz anlamına gelir. Peki müşteriler ürünün fiyatını sorduğunda nasıl cevaplıyorsunuz? Müşterilerden gelen en zor soruların başında genellikle bu soru örnek verilir. Bir işletmenin ayakta durabilmesi için satış yapması gerekir. Müşteri fiyatını sorduğunda en doğru yanıtı vererek görüşmeyi satışla sonuçlandırabilirsiniz. Peki nasıl? Bu sorunun cevabını vermeden önce kısa bir açıklama yapmak istiyorum.
Müşteriler bir ürünün fiyatını genellikle aşağıdaki sorularla sorarlar.
- En son ne olur?
- Ürününüz hakkında fiyat bilgisi almak için arıyorum
Satış aramasında muhtemel müşterinin fiyat hakkında sorguya çekeceği iki alan var ve her birisi de farklı sebeplerden ötürü oluyor ve her birinin farklı bir şekilde ele alınması gerekiyor.
Bununla başlayalım: “En son ne olur?”
Eğer bir ürün veya hizmet satıyorsanız ve diğer şirketler de aynı şeyi satıyorsa bu çok yaygın bir senaryo. Eğer durum buysa, muhtemel müşteri büyük ihtimal alışveriş yapacak. Muhtemel müşteri alışveriş yaparken arayan insan ya bilgi toplamak için arayan ve de en iyi fiyatı alması istenen kişidir ya da kararı verecek olan kişinin kendisidir. Tanımlamanız gereken ilk şey o kişinin sahip olduğu pozisyon. Bunu yapmak için onların fiyat sorusuna basit bir soruyla cevap verin: ‘’Sayın Müşteri, bu soruyu çok hızlı bir şekilde sordunuz ama size yardımcı olmayı çok isterim. Bizim fiyatımızı çok beğendiğinizi düşünürsek sonraki adım ne olacak?’’ Eğer "fiyatı patronuma götüreceğim" diyorlarsa siz karar alan kişiyle konuşmuyorsunuz. En iyi fiyatınızı vermek karanlıkta en iyi atışınızı yapmaya benzer. Onlara standart fiyatın ne olduğunu söylemeniz daha mantıklıdır ama aynı zamanda bazı teşvik edici şeyler de vermeniz gerekli ki finali karar alıcıyla yapın. Eğer telefondaki kişi karar alan kişiye yönlendirmeyecekse ve de fiyat ne olursa olsun ŞİMDİ SATIN ALMAYA niyetli değillerse onlara en iyi fiyatınızı vermemek için direnin. Onlar sadece eğer siz yaparsanız alışveriş yapacak.
Ürününüz hakkında biraz fiyat bilgisi almak için arıyorum.
Dinleyin, eğer bir aramada müşteri fiyat hakkında araştırma yapıyorsa; satış dünyası buna SATIN ALMA SİNYALİ der. Yani halinize şükredin. Bir müşteri adayından telefon aldınız. Bununla birlikte bu sizin otomatik olarak skor yaptığınız anlamına gelmiyor. Hala her alanda yarışmanız gerekli. Birçok satış insanı sunumun sonuna kadar fiyatı açıklamaktan kaçınır. Bu büyük bir hatadır. Bununla birlikte kişinin satın alma motivesini, satın alma otoritesini, zaman çerçevesini vs. bilmeden fiyat tartışmak da büyük bir hatadır. Bununla başa çıkabilmenin en kolay yollarından biri de basitçe şunu söylemektir (samimi bir şekilde) ‘’Sunduğumuz şeyin size ve şirketinize uygun olacağından emin olmak için öncelikle birkaç soru sormam problem olur mu?’’ Buna kim hayır diyebilir? Şimdi size daha kötü bir senaryodan bahsedeceğim.
Siz konuşmanızı bitiremeden size ‘’En son ne olur’’ denildi
Satış uzmanı müşterinin ilgisini ve katılımını uyandıramadığında soru bu şekilde olur. Yani eğer beklenmedik bir arama aldıysanız ve muhtemel müşterileriniz sizin lafınızı memnuniyetsiz bir tonla bölüyorsa ve ‘’Ne Kadar?’’ diye soruyorlar ve sizin durmanızı istiyorlarsa yeni bir satış süreci öğrenirsiniz, çünkü söylediğiniz şey ve onu nasıl söylediğiniz yol muhtemel müşterilerin kendileri gibi tepki vermelerine yol açıyor.
